Чтобы реализовать систему продаж в своем бизнесе, вам необходимо четко представлять пять главных составляющих (коэффициентов) – каждая из которых требует постоянного улучшения:
♦ Входящий поток – потенциальные клиенты, которые каким-либо путем узнают о вашей компании.
♦ Первая покупка (конверсия) – каким образом вы превращаете потенциального клиента в реального.
♦ Средний чек – сколько оставляет у вас на кассе средний клиент (или какова сумма средней сделки).
♦ Повторные продажи – как вы работаете с постоянными клиентами.
♦ Прибыль (маржа) – какую прибыль вы извлекаете из продаж.
К слову, увеличив каждую из составляющих на 15 %, вы добьетесь удвоения прибыльности своего бизнеса.
Таким образом, если раньше ваша прибыль составляла, к примеру, 10 000 долларов в месяц, теперь она станет 20 000.
Если же поработать серьезно и добиться удвоения каждого коэффициента, прибыль увеличится в тридцать два раза! 10 000 долларов превращаются в 320 000!
Конечно, добиться удвоения всех коэффициентов – отнюдь не легкая задача. Скорее всего, она займет у вас далеко не один месяц и даже не один год. Но, как вы видите, результат того стоит.
Поэтому первая ключевая вещь в увеличении прибыли компании – работа над этими пятью коэффициентами.
Каждый из них, используя определенные способы, можно увеличить. Причем зачастую весьма существенно.
Последовательность проработки системы
Естественно, не всегда увеличение каждого коэффициента оказывается простой задачей. И в каждом конкретном бизнесе более «дешевым» может оказаться свой коэффициент.
Однако для большинства компаний наиболее оптимальная последовательность проработки системы продаж выглядит следующим образом:
Маржа × Средний чек × Конверсия × Повторные продажи × Входящий поток.
Самый легкий способ получить дополнительную прибыль – работа с маржей, поскольку это единственный коэффициент, который напрямую влияет на вашу прибыль. Для этого есть ряд специальных методов, которые уже давно отработаны.
Теперь перейдем непосредственно к продажам.
Первый, самый простой и дешевый способ увеличить объем продаж – эторабота со средним чеком.Увеличить его можно рядом способов, один из самых быстрых – начать предлагать клиентам, которые уже совершили у вас покупку, взять еще что-то «в довесок». Зачастую многие клиенты будут соглашаться на такую покупку.
Вторым по сложности идет увеличениекоэффициента конверсии.Один из важнейших факторов его увеличения – люди, которые непосредственно «закрывают» продажи. Во многих случаях на звонки потенциальных клиентов отвечает бестолковая секретарша, отбивающая у клиентов всякое желание что-то купить. Простым устранением этого слабого «звена» можно значительно поднять продажи. Естественно, я говорю не об устранении секретарши в буквальном смысле, а о замене бестолкового сотрудника на более-менее адекватного, способного ответить потенциальному клиенту по заранее подготовленному скрипту.
Третий коэффициент, над которым стоит задуматься, – этоколичество транзакций.Подумайте, каким образом вы можете заставить своих клиентов приходить к вам и совершать покупки снова и снова. В идеале желательно посадить клиента на регулярную абонентскую плату. Тогда проделанная один раз работа по привлечению клиентов будет приносить вам деньги постоянно.
И последним в этом списке идет увеличениечисла потенциальных клиентов.Обычно здесь основным ресурсом являются реклама.
Таким образом, в порядке увеличения «дороговизны» коэффициенты располагаются следующим образом.
1. Маржа.
2. Средняя продажа.
3. Коэффициент конверсии.
4. Число транзакций.
5. Число потенциальных клиентов (leads).
Поэтому когда будете вкладывать денег в рекламу, подумайте: может быть, вам необходимо поработать еще и над другими коэффициентами?
P. P. S. Если клиентов нет вообще – то, естественно, начинать надо с создания входящего потока – то есть увеличения leads. В противном случае продавать будет просто некому.
А какие коэффициенты уже используете Вы? Провести тестирование Вашего бизнеса.